La multinacional Altadis, en su tarea por formar al gremio de los estanqueros, organizó recientemente en Valencia el seminario Nuevas categorías de productos en el estanco. En la jornada estuvieron presentes medio centenar de expendedurías de tabaco y timbre, así como la Asociación de Estanqueros de Valencia que en esta noticia tratará de resumir los aspectos más interesantes que se trataron en dicho seminario, para que todos los socios podáis conocer lo que se propuso.
La presentación corrió a cargo de Andrés Núñez Mir, especialista de la venta de productos al por menor, así como experto en experiencia de cliente en el comercio minorista. Su intención, desde el principio, fue presentarnos «maneras de comercializar otro tipo de productos» al margen del tabaco. Se mostró optimista con la apertura que permite la ley a partir de la modificación del año 2014, que autoriza la venta de otras categorías de productos con sólo comunicarlo al Comisionado para el Mercado de Tabacos en la llamada ‘declaración responsable’.
Entre esas categorías se podrían incluir: alimentos envasados, productos que no desprendan olor o que no necesiten prueba, productos para niños envasados y que no tengan forma de tabaco, accesorios para el móvil, pequeño electrodoméstico que no necesite prueba, servicio de entregas de pedidos online… En la imagen posterior se resumen algunas de las categorías de productos que se pueden introducir en los estancos.
En los estancos se puede vender multitud de nuevos productos
Introducir estos nuevos productos en el estanco puede suponer un paso muy importante puesto que, según Andrés Nuñez, «hay que tratar de convertir el estanco en un comercio moderno». Para ello habrá que romper determinadas percepciones que tienen las personas respecto a lo que se pueden encontrar en una expendeduría de tabacos.
Se trata de «pensar en el posicionamiento que tiene el estanco, es decir, la percepción mental que tiene el consumidor de lo que es un estanco». La introducción de nuevos productos debe tratar de cambiar esa percepción de los consumidores. En este sentido «desde el 2014 podemos tratar de construir el estanco del futuro».
La idea es conseguir que los estancos sean más competitivos pero teniendo clara siempre una norma: «Nuestra esencia es la venta de tabaco y esa esencia debemos mantenerla» dijo Núñez Mir.
Si el estanquero tiene claro que quiere evolucionar, la introducción de nuevas categorías de productos se deberá hacer siempre «siguiendo un crecimiento ordenado y coherente». En este sentido, se planteó la llamada «matriz de Ansoff», que presentamos en la imagen posterior.
La introducción de nuevos productos de venta en los estancos ha de ser ordenada y coherente
Siguiendo la «matriz de Ansoff», Andrés Núñez nos plantea que en un primer momento la mejor opción para un estanco es el desarrollo de nuevos productos destinados para los clientes actuales. Dependiendo de las categorías que introduzcamos y de cómo trabajemos esas categorías conseguiremos una mejor o peor respuesta en nuestros actuales clientes. Antes de lanzarse a la búsqueda de nuevos clientes, es conveniente hacer las «pruebas» con los que ya nos visitan asíduamente.
Además de este crecimiento ordenado y coherente, el especialista en comercio al por menor insistió en «no perder la esencia». Todas las nuevas categorías que se incorporen han de aportar un valor o un servicio a lo que ya ofrecemos. Además de todo ello, Núñez tiene claro que «el tamaño sí importa», en una clara referencia al hecho de que se necesita más espacio físico en el comercio si se pretende introducir nuevos productos para la venta.
Resultará imprescindible para llevar a cabo la introducción de nuevos productos «investigar y definir quiénes son nuestros clientes y cuáles son sus necesidades no cubiertas». Para ello hay que analizar el entorno comercial en el que se encuentra el estanco concreto. El objetivo debe ser «satisfacer las necesidades del cliente y diferenciarnos» de los demás. La especialización en alguna de las categorías de productos introducida conllevará apostar fuerte por dicha categoría. O en palabras de Andrés Nuñez: «Si me quiero especializar lo tengo que dar todo».
Todo ello supone que los estanqueros deben «salir de su zona de confort» para plantearse cambios en la manera de hacer las cosas y atreverse con nuevos retos. «Mi recomendación», dijo el ponente, «es que hay que escoger un camino y llegar hasta el final, hasta el fondo, con lo que decidamos».
El vino se convirtió en ejemplo de buen producto para introducir en los estancos. Núñez Mir explicó detalladamente cómo se podría hacer el desarrollo de ese nuevo producto, comenzado por la exposición o presentación, pasando por la elaboración de unas recomendaciones que ayudarían a los clientes a decidir el vino que desean comprar en función de cómo y cuándo lo van a consumir.
El vino como ejemplo de nueva categoría de producto para comercializar en los estancos de España
Por último, os resumimos las conclusiones del seminario:
- Sal de la zona de confort para diferenciarte
- Identifica las necesidades no cubiertas en tu barrio.
- Atrae a nuevos clientes creando nuevos hábitos de compra.
- Descubre y explota la frecuencia de visita de los clientes actuales a través de nuevos productos que satisfagan sus necesidades.
- Prueba nuevas categorías que no supongan un gran riesgo.
Y recordar siempre que el motor de nuestro negocio sigue siendo el tabaco.
Conclusiones del seminario para introducir nuevos productos de venta en los estancos
